Ja, viele von uns wissen, dass wir eigentlich ein höheres Gehalt verdient hätten. Nur kommt ja auch keiner, um uns die Gehaltserhöhung auf dem Silbertablett zu servieren. Das Thema müssen wir meist selbst ansprechen und dann eben auch selbstbewusst verhandeln. Aber was, wenn der Mut dazu fehlt?

Woher weiß ich, ob ich überhaupt nach einer Gehaltserhöhung fragen kann?


Wenn sie eine neue Aufgabe übernommen haben, wenn sie ein Projekt erfolgreich begleitet haben, wenn sie feststellen, dass das marktübliche Gehalt über dem liegt, was sie verdienen und wenn sie über das übliche Maß hinaus Leistung gezeigt haben.  Und darauf sollten sie ihren Job immer wieder mal überprüfen und nicht zwanzig Jahre warten, dann wird es schwer mit dem Nachweis über ihre Leistungen.


Wie gehe ich das Thema am besten an? Was kann ich vorbereiten?

Indem sie überlegen, welche Argumente lassen sich für eine Gehaltserhöhung finden. Was ist ihnen besonders gut gelungen? Worin haben sie sich ausgezeichnet? Welche Aufgaben haben sie zusätzlich übernommen? Machen sie sich klar, dass es mehr Geld nur für berufliche Leistungen gibt. Immer wieder erleb ich, dass das zweite Kind, der Hausbau oder eine teure Urlaubsreise zur Begründung herangezogen werden. Das funktioniert nicht.

Listen sie ihre Erfolge auf und proben sie das Gespräch. Vor allem die Reaktion, wenn der Chef nein sagt, sollten sie sich überlegt und vielleicht auch einmal ausgesprochen haben. Das Luft schnappen auf ein NEIN, kommt nicht gut an.

Und gehen sie mit einer festen Summe in die Verhandlung, damit es nicht wie auf einem Basar zugeht. Versuchen sie herauszufinden, welche Sprünge machbar und möglich sind, packen sie noch was drauf und gehen los.

Viele sind nervös vor der persönlichen Verhandlung mit dem Chef. Worauf sollte ich mich dabei konzentrieren?

Konzentrieren sie sich auf ihr Anliegen, auf ihre Erfolge und darauf, dass sie bereits in Vorleistung gegangen sind. Geraten sie nicht in eine Bittstellerrolle, denn dann ist ein nein eher vorprogrammiert. Denken sie daran, dass ihr Unternehmen sie braucht und auch auf ihre Leistung zählt. Kopf hoch, Brust raus hat meine Großmutter immer gesagt und das wirkt auch vor und bei einer Gehaltsverhandlung Wunder.

Wie oft kann/sollte ich nachverhandeln?

Nachverhandeln, nun es sollte keine Basaratmosphäre aufkommen. Werden sie gefragt, nennen sie selbstbewusst ihre Summe und lassen diese im Raum stehen. Jetzt greift das Gesetz des langen Atems. Wenn von der anderes Seite keine Reaktion kommt, schweigen auch sie. Eine alte Kaufmannsweisheit besagt, wer jetzt zuerst spricht hat verloren. Das meint, wenn sie das Schweigen als nein deuten, gehen sie automatisch mit ihren Vorstellungen runter. Also – Mund zu!

Wenn ihr Verhandlungspartner von „zu viel“ spricht, fragen sie nach. Warum zu viel? Was an ihren Erfolgen rechtfertigt diese Summe nicht? Dann erst fragen sie nach einem Angebot seitens des Arbeitgebers.

Was kann ich tun, wenn ich bei meinem Chef auf ein klares „NEIN“ stoße?

Zuerst sich das nein begründen lassen. Von der Begründung ausgehend fragen sie weiter: Wann können sie sich erneut zu Verhandlungen treffen z. B., wenn gerade kein Geld da ist. Was sie an ihrer Leistung verbessern müssen, um bei der nächsten Verhandlung erfolgreich zu sein. Gehen sie nicht ohne eine klare Aussage zu einem nächsten Termin oder einem konkreten Tipp.

Wenn sie all das beherzigen, steht ihren Verhandlungserfolg nichts mehr im Weg.